Perubahan paradigma pertumbuhan produk B2B akan datang
(Atau tidak?)

Ada yang disebut "indeks he-he"

Berapa banyak resume per 1 lowongan

hh.ru sendiri mengatakan bahwa pasar "permintaan dan penawaran" seimbang ketika terdapat 4 hingga 7,9 resume aktif per posisi.

Angka ini memperhitungkan "kebisingan informasi", di mana tidak setiap resume relevan, tidak setiap kandidat sampai ke wawancara, dan tidak setiap kandidat menerima tawaran.


Jika kita ambil bidang penjualan, dalam 3 tahun terakhir indeks ini rata-rata naik dari 2,5 menjadi 5,3 (pada Desember mencapai 7,4)

Jumlah aktual kandidat relevan untuk manajer penjualan meningkat hampir tiga kali lipat

(dengan pertumbuhan utama terjadi pada tahun 2025)

Ini berarti paradigma telah berubah - kita beralih dari pasar kandidat ke pasar pemberi kerja.

Mengapa ini penting untuk monetisasi?

Pertumbuhan banyak produk B2B (terutama yang kompleks) secara langsung dikaitkan oleh pendiri dan investor dengan jumlah tenaga penjualan yang direkrut.

Jika jumlah tenaga penjualan meningkat, pendapatan mengikuti di belakangnya.

Dan sebaliknya - semakin sedikit kita merekrut, semakin lambat kita tumbuh


Tampaknya, perekrutan di Rusia telah menurun drastis dalam setahun terakhir.

Pemikiran serupa baru-baru ini diungkapkan oleh orang-orang dari Bain tentang pemberi kerja asing.

Sulit bagi saya untuk menyebutkan alasan pastinya, tapi saya pikir semua ini bukan karena kehidupan yang baik

Dalam laporan hh yang sama untuk bulan Desember disebutkan bahwa fokus bergeser ke arah retensi staf dan rotasi internal.

Dan orang-orang dari Bain mencatat bahwa banyak klien, yang membeli berbagai perangkat lunak di masa-masa cerah, masih belum sepenuhnya mengintegrasikannya ke dalam proses mereka.

Dan itu berarti mereka masih belum mendapatkan efek yang dijanjikan.

Yang membuat mereka sedikit sedih
Tidak terlalu ingin membeli lebih lanjut
(atau merekomendasikan kepada orang lain)


Akankah pertumbuhan pendapatan perusahaan melambat karena ini?

Jawaban yang benar - tentu saja! kita lihat saja.

Tapi bagaimanapun juga..

Di udara terasa vektor menuju perubahan strategi GTM sebelumnya:

Perubahan fokus
Sales-Led bergerak menuju model pertumbuhan Product-Led atau Partner-Led berkat UI yang keren, on-boarding, dukungan, jaringan mitra yang kuat, dll.

Peningkatan efisiensi
Penting untuk meningkatkan tenaga penjualan melalui agen AI, kualifikasi yang jelas, dan segmentasi prospek

Peningkatan CJM
Klien menjadi lebih siap, mereka mengharapkan lebih dari sekadar produk, oleh karena itu konten, komunitas, uji coba, tarif berbasis penggunaan menjadi penting

Semua ini membawa kita pada pemikiran sederhana

Bahkan jika produkmu kompleks dan sepertinya tidak bisa dijual tanpa manusia - kamu harus berubah


Karena tampaknya, dalam 3-5 tahun ke depan di IT, pertumbuhan tidak akan ditentukan oleh "berapa banyak tenaga penjual baru yang bisa kita rekrut"

Melainkan oleh prinsip:

nilai apa yang dapat diciptakan oleh produk kita sendiri

(sebaiknya cepat, jelas, dan berkali-kali)

#GTM_strategi