UM BOM PRODUTO NÃO É COMPRADO. O QUE FAZER — FECHAR?

Nem sempre.

Existe uma lógica perigosa:
🔴sem vendas
🔴produto ruim
🔴vamos encerrar o projeto

Mas o mercado pode estar dizendo algo completamente diferente:

🟢 você está vendendo para o cliente errado;
🟢 está resolvendo o problema errado;
🟢 está explicando o valor de forma errada;
🟢 escolheu o canal errado;
🟢 ou simplesmente decidiu escalar cedo demais.

E é aqui que entra o pivot.

Eric Ries, em The Lean Startup, descreve o pivot como uma mudança estruturada de estratégia para testar uma nova hipótese fundamental.


Simplificando:

pivot não é "nós falhamos".

É "obtivemos dados e entendemos para onde virar".


E para um produto físico, isso é especialmente importante.

⌨️ Em TI, uma hipótese fracassada pode resultar em uma nova versão do aplicativo.

🏭 Na manufatura, pode significar estoque de produtos, matéria-prima comprada, embalagens, equipamentos e uma planilha Excel muito triste com a economia do projeto...

Portanto, um bom pivot é preferível fazer antes de escalar.

Um ótimo exemplo é a Dyson 💨.

James Dyson percebeu que os aspiradores comuns perdiam potência à medida que o saco enchia. No final, ele passou por 5.127 protótipos antes de chegar à sua famosa solução ciclônica sem saco.

A pergunta mudou de:
❌ "Como melhorar um aspirador comum?"
para:
✅ "Como eliminar a causa da perda de potência?"

E a Tefal🍳 mostra outro princípio importante.

O comprador, no fundo, não precisa de "tecnologia inovadora de revestimento".

Ele precisa que a comida não grude e que depois não precise lavar a frigideira como se fosse limpar as consequências de um acidente industrial.

Ou seja, não se vende tecnologia.
Vende-se o resultado para a pessoa.

E aqui está a principal conclusão.

Se o produto não decola, antes de enterrá-lo, eu verificaria cinco coisas:

1️⃣ Cliente
2️⃣ Problema
3️⃣ Valor
4️⃣ Cenário de uso
5️⃣ Modelo de lançamento.

Talvez nem seja necessário mudar o produto em si.

Às vezes, basta mudar a hipótese sobre para quem, por que e qual valor você realmente está vendendo.

Por isso, gosto da pergunta simples da lógica do JTBD:

"Nosso cliente não compra ________, mas a possibilidade de ________".

Tente encaixar seu produto aí.

Se for difícil formular a segunda parte da frase — talvez seja aí que esteja escondido o seu próximo pivot💡

💬 E o que é mais perigoso: abandonar a hipótese inicial a tempo ou passar tempo demais tentando provar ao mercado que ele está errado?

#metodologia