Mudança de paradigma no crescimento de produtos B2B está chegando
(Ou não?)

Existe um tal "índice he-he"

Quantos currículos para 1 vaga

O próprio hh.ru diz que o mercado de "oferta e demanda" está equilibrado quando há de 4 a 7,9 currículos ativos por posição.

O número considera o "ruído informacional", onde nem todo currículo é relevante, nem todo candidato chega à entrevista e nem todo candidato aceita a oferta.


Se considerarmos a área de vendas, nos últimos 3 anos o índice cresceu em média de 2,5 para 5,3 (em dezembro foi de 7,4)

O número real de candidatos relevantes para gerentes de vendas quase triplicou

(com o maior crescimento ocorrendo em 2025)

Isso significa que o paradigma mudou - estamos passando de um mercado de candidatos para um mercado de empregadores.

Por que isso é importante para a monetização?

O crescimento de muitos produtos B2B (especialmente os complexos) é diretamente vinculado por fundadores e investidores ao volume de vendedores contratados.

Se o número de vendedores cresce, a receita segue de perto.

E vice-versa - contratamos menos, crescemos mais devagar


Parece que na Rússia as contratações diminuíram significativamente no último ano.

Pensamentos semelhantes foram expressos recentemente pelos caras da Bain também sobre empregadores estrangeiros.

É difícil para mim apontar causas exatas, mas acho que tudo isso não é por boa vontade

No relatório do mesmo hh de dezembro, é dito que o foco está mudando para a retenção de pessoal e rotação interna de quadros.

E os caras da Bain observam que muitos clientes, tendo comprado vários softwares ainda nos tempos áureos, ainda não conseguiram implementá-los totalmente em seus processos.

E, portanto, ainda não obtiveram os efeitos prometidos.

Com o que ficam um pouco tristes
Sem muita vontade de comprar mais
(ou recomendar a outros)


O crescimento da receita das empresas será desacelerado por isso?

A resposta correta é - claro! vamos ver.

Mas seja como for..

No ar, sente-se uma tendência de mudança das antigas estratégias de GTM:

Mudança de foco
Sales-Led está se movendo em direção a modelos de crescimento Product-Led ou Partner-Led graças a uma ótima UI, onboarding, suporte, rede de parceiros forte, etc.

Aumento de eficiência
É importante capacitar os vendedores através de agentes de IA, qualificação clara e segmentação de leads

Melhoria do CJM
Os clientes estão mais preparados, eles esperam mais do que apenas um produto, por isso conteúdo, comunidade, trials, tarifas baseadas em uso são importantes

Tudo isso nos leva a uma ideia simples

Mesmo que seu produto seja complexo e aparentemente não possa ser vendido sem uma pessoa - você terá que mudar


Pois parece que nos próximos 3-5 anos, o crescimento em TI será determinado não por "quantos novos vendedores podemos contratar"

Mas pelo princípio:

qual valor nosso produto pode criar por si só

(de preferência rápido, visível e muitas vezes)

#GTM_estratégias