Se você acompanha as notícias, certamente notou certos padrões no comportamento de Trump. Fiquei curioso para explorar a estratégia de negociação por trás disso. Sem dúvida, há algo a aprender com um homem que se tornou presidente. Para isso, é preciso ler o livro "A Arte de Fechar Negócios" e assistir ao filme "O Aprendiz: A Ascensão de Trump"; o livro e o filme se complementam perfeitamente, criando um quadro geral.

1️⃣ ATAQUE, SEMPRE ATAQUE. O objetivo não é ganhar o caso imediatamente, mas chocar, intimidar e desmoralizar o oponente. Não apenas se defender nos tribunais, mas também entrar com ações judiciais — contra a cidade, concorrentes, empreiteiros — por qualquer motivo e muitas vezes sem fundamento sólido. O outro lado terá que gastar enormes recursos para se defender e pensar se vale a pena se envolver com um agressor assim.

2️⃣ Não admita, negue tudo. Mesmo que o ataque não funcione, ou sua posição seja fraca, nunca mostre fraqueza. Pedir desculpas ou admitir um erro é fraqueza, fraqueza é derrota. A maioria das pessoas não está pronta para uma guerra longa, desgastante e cara de desgaste. Elas preferirão ceder, mesmo que estejam certas, apenas para que isso acabe. Quem está disposto a ir até o fim, no final, vence oponentes mais complacentes.

3️⃣ Nunca admita a derrota. Esta é a mais importante das três regras. Não importa o que aconteça, por mais derrotado que você esteja, você declara vitória e não admite a derrota — nunca. Quer vencer? Vencerá.

O modelo de comportamento descrito acima nas negociações é chamado de Tanque. Pessoas que usam esse modelo mostram uma persistência excessiva em alcançar objetivos e proteger seus interesses, enquanto pouco se importam com os interesses do oponente e com o relacionamento futuro com ele.

Obviamente, esse modelo não é adequado para todos, mas é preciso saber de sua existência para construir corretamente um modelo de contraposição.

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