Já se pegou comprando algo que não planejava (por exemplo, um McNuggets de 9 unidades em vez de 6) só para ganhar um adesivo extra?
Isso se chama esquema de razão variável. É um termo da psicologia comportamental, descrito em meados do século passado. A ideia é simples: a recompensa é dada após um número imprevisível de ações.
É exatamente assim que funcionam as máquinas caça-níqueis nos cassinos. Você puxa a alavanca e espera que saiam três setes. Não conseguiu? Puxa de novo.
Nos últimos anos, essa mecânica foi adotada por todo mundo. O Yandex.Market ou o Ozon, por exemplo, também implementaram algo parecido. Você faz compras (ou tem atividade no aplicativo) e ganha pontos. Com esses pontos, pode girar a roda dos prêmios.
E isso nada mais é do que a exploração do nosso sistema de dopamina. A resposta dopaminérgica dos neurônios é máxima quando a probabilidade de recompensa é de 50%. Por isso compramos um hambúrguer extra ou algo que não planejávamos. Só para ter mais uma tentativa.
E não se trata dos prêmios. Nosso sistema de dopamina não se importa com o que está em jogo — um apartamento ou um desconto de 10% em um par de meias. O essencial é a incerteza.
São as regras do jogo hoje em dia. "Marketing" em toda a sua glória.
Mas a mecânica em si não pode ser considerada ruim. Na nossa escola de natação, por exemplo, também temos uma roda de prêmios que as crianças giram no final da aula. Mas implementamos isso para reforçar o condicionamento positivo do treino. Nadou, ganhou um prêmio.
E funciona.
Em suma, é como um martelo. Com ele, você pode construir um banquinho. Ou pode quebrar o crânio de alguém.
Lembre-se disso na próxima vez que sentir vontade de comprar algo que não planejava. Não é um desejo espontâneo. É uma estratégia cuidadosamente calculada que explora seu sistema de dopamina.
E esse martelo já está voando na sua direção.
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