İYİ ÜRÜN SATILMAZ. NE YAPMALI — KAPATALIM MI?

Her zaman değil.

Tehlikeli bir mantık var:
🔴satış yok
🔴ürün kötü
🔴projeyi kapatıyoruz

Ama piyasa tamamen farklı bir şey söylüyor olabilir:

🟢 yanlış müşteriye satıyorsunuz;
🟢 yanlış sorunu çözüyorsunuz;
🟢 değeri yanlış açıklıyorsunuz;
🟢 yanlış kanalı seçtiniz;
🟢 ya da sadece ölçeklenmek için çok erken karar verdiniz.

Ve işte burada pivot devreye girer.

Eric Ries, The Lean Startup'da pivotu, yeni bir temel hipotezi test etmek için stratejide yapılan yapılandırılmış bir değişiklik olarak tanımlar.


Daha basit ifadeyle:

pivot, "başarısız olduk" demek değildir.

Bu, "veri aldık ve nereye döneceğimizi anladık" demektir.


Üstelik fiziksel bir ürün için bu özellikle önemlidir.

⌨️ IT'de başarısız bir hipotez, uygulamanın yeni bir sürümüyle sonuçlanabilir.

🏭 Üretimde ise — stokta kalan ürünler, satın alınmış hammaddeler, ambalaj, ekipman ve projenin ekonomisini gösteren çok üzücü bir Excel...

Bu nedenle iyi bir pivotu ölçeklenmeden önce yapmak tercih edilir.

Harika bir örnek — Dyson 💨.

James Dyson, normal elektrikli süpürgelerin torba doldukça güç kaybettiği gerçeğiyle karşı karşıya kaldı. Sonunda ünlü torbasız siklon çözümüne ulaşmadan önce 5.127 prototip üzerinden geçti.

Soru şundan değişti:
❌ "Normal elektrikli süpürgeyi nasıl iyileştiririm?"
şuna:
✅ "Güç kaybının nedeninden tamamen nasıl kurtulurum?"

Ve Tefal🍳 başka bir önemli ilkeyi gösteriyor.

Alıcının aslında "yenilikçi kaplama teknolojisine" ihtiyacı yok.

Onun ihtiyacı yemeğin yanmaması ve tavanın daha sonra endüstriyel bir kazanın sonuçları gibi temizlenmek zorunda kalınmaması.

Yani satılan teknoloji değil.
Satılan insan için sonuçtur.

Ve işte asıl sonuç burada.

Ürün satılmıyorsa, onu gömmeden önce beş şeyi kontrol ederdim:

1️⃣ Müşteri
2️⃣ Sorun
3️⃣ Değer
4️⃣ Kullanım senaryosu
5️⃣ Başlangıç modeli.

Belki de ürünün kendisini değiştirmek hiç gerekmeyecek.

Bazen sadece kime, neden ve aslında hangi değeri sattığınıza dair hipotezi değiştirmek yeterlidir.

Bu yüzden JTBD mantığındaki basit soruyu seviyorum:

"Müşterimiz ________ satın almıyor, ________ fırsatını satın alıyor."

Ürününüzü oraya koymayı deneyin.

Cümlenin ikinci kısmını formüle etmek zorsa — belki de bir sonraki pivotunuz tam da burada gizlidir💡

💬 Peki hangisi daha tehlikeli: ilk hipotezden zamanında vazgeçmek mi, yoksa piyasaya haksız olduğunu kanıtlamak için çok uzun süre uğraşmak mı?

#metodoloji