B2B ürünlerinin büyüme paradigması değişiyor
(Ya da değişmiyor?)

Bir "he-he endeksi" var

1 iş ilanına kaç özgeçmiş düşüyor

hh.ru'nun kendisi, piyasanın "arz ve talep" dengesinin, 1 pozisyon için 4 ila 7.9 aktif özgeçmiş olduğunda sağlandığını söylüyor.

Bu rakam, her özgeçmişin ilgili olmadığı, her adayın mülakata gelmediği ve herkesin teklifi kabul etmediği "bilgi gürültüsünü" hesaba katıyor.


Satış alanını ele alırsak, son 3 yılda endeks ortalama 2.5'ten 5.3'e yükseldi (Aralık ayında 7.4 oldu)

Satış yöneticisi pozisyonlarına başvuran gerçek ilgili aday sayısı neredeyse üç katına çıktı

(asıl artış 2025'te gerçekleşti)

Bu, paradigmanın değiştiği anlamına geliyor - aday piyasasından işveren piyasasına geçiyoruz.

Bu para kazanma için neden önemli?

Birçok B2B ürününün (özellikle karmaşık olanların) büyümesi, kurucular ve yatırımcılar tarafından doğrudan işe alınan satış elemanı sayısına bağlanıyor.

Satıcı sayısı artarsa, gelir de onu takip eder.

Tersi durumda - daha az işe alırız, daha yavaş büyürüz


Görünüşe göre, Rusya'da son bir yılda işe alımlar önemli ölçüde azaldı.

Benzer düşünceler yakın zamanda Bain'deki arkadaşlar tarafından da yabancı işverenler için dile getirildi.

Kesin nedenleri söylemek zor, ancak tüm bunların iyi bir durumdan kaynaklanmadığını düşünüyorum

Aynı hh'nin Aralık raporunda, odağın personel elde tutma ve iç rotasyona kaydığı belirtiliyor.

Bain'deki arkadaşlar ise, birçok müşterinin daha iyi günlerde çeşitli yazılımlar satın almasına rağmen, bunları hala süreçlerine tam olarak entegre edemediğini belirtiyor.

Ve bu nedenle, vaat edilen etkileri hala alamadılar.

Bu da biraz üzüyor
Daha fazla satın alma
(veya başkalarına tavsiye etme) isteğini azaltıyor


Şirketlerin gelir büyümesi bundan yavaşlayacak mı?

Doğru cevap - tabii ki! göreceğiz.

Ama her ne olursa olsun..

Havada eski GTM stratejilerinin değişeceğine dair bir his var:

Odak değişimi
Sales-Led, Product-Led veya Partner-Led büyüme modellerine doğru kayıyor; harika UI, onboarding, destek, güçlü ortak ağı vb. sayesinde

Verimliliği artırma
Satıcıları yapay zeka ajanları, net nitelik ve lead segmentasyonu ile geliştirmek önemli

CJM'yi iyileştirme
Müşteriler daha hazırlıklı hale geldi, sadece üründen daha fazlasını bekliyorlar, bu nedenle içerik, topluluk, denemeler, kullanım bazlı fiyatlandırma önemli

Tüm bunlar bizi basit bir düşünceye götürüyor

Ürününüz karmaşık olsa ve onsuz satmak imkansız gibi görünse bile - değişmek zorundasınız


Çünkü önümüzdeki 3-5 yıl içinde BT'de büyümenin, "kaç yeni satıcı işe alabiliriz" ile değil,

Şu prensiple belirleneceği görülüyor:

ürünümüzün kendi başına ne kadar değer yaratabileceği

(tercihen hızlı, somut ve birçok kez)

#GTM_stratejileri