Haberleri takip ediyorsanız, Trump'ın davranışlarında belirli kalıplar fark etmişsinizdir. Bunun arkasındaki müzakere stratejisini araştırmak ilgimi çekti. Şüphesiz, başkan olmuş birinden öğrenilecek çok şey var. Bunun için "Anlaşma Sanatı" kitabını okumak ve "Çırak: Trump'ın Yükselişi" filmini izlemek gerekiyor; kitap ve film birbirini mükemmel şekilde tamamlayarak genel bir resim oluşturuyor.

1️⃣ SALDIR, HER ZAMAN SALDIR. Amaç, davayı hemen kazanmak değil, rakibi şok etmek, korkutmak ve moralini bozmak. Mahkemelerde sadece savunma yapmak değil, bizzat dava açmak — şehre, rakiplere, taşeronlara karşı — herhangi bir nedenle ve çoğu zaman sağlam bir gerekçe olmadan. Karşı taraf, savunma için büyük kaynaklar harcamak zorunda kalacak ve böyle bir saldırganla uğraşmaya değip değmeyeceğini düşünecektir.

2️⃣ İtiraf etme, her şeyi inkar et. Saldırı işe yaramasa veya pozisyonunuz zayıf olsa bile, asla zayıflık göstermemelisiniz. Özür dilemek veya hata kabul etmek zayıflıktır, zayıflık ise yenilgidir. Çoğu insan uzun, yıpratıcı ve pahalı bir yıpratma savaşına hazır değildir. Haklı olsalar bile, bitsin diye pes etmeyi tercih ederler. Sonuna kadar gitmeye hazır olan, sonuçta daha uysal rakipleri yener.

3️⃣ Asla yenilgiyi kabul etme. Bu üç kuralın en önemlisidir. Ne olursa olsun, ne kadar mağlup olursanız olun, zafer ilan edersiniz ve yenilgiyi asla kabul etmezsiniz. Kazanmak istiyorsanız, kazanırsınız.

Yukarıda açıklanan müzakere davranış modeline Tank denir. Bu modeli kullanan kişiler, hedeflere ulaşmada ve çıkarlarını korumada aşırı ısrarcıdır, ancak rakibin çıkarları ve onunla gelecekteki ilişkiler onları pek ilgilendirmez.

Açıkçası, bu model herkese uygun değildir, ancak varlığını bilmek, karşı koyma modelini doğru bir şekilde oluşturmak için gereklidir.

@dmitrii_ireshev_Agile_PMP #kitap #müzakere