Eğer McDonald's'a gidiyorsanız, muhtemelen "Çıkartma Çılgınlığı"nı biliyorsunuzdur—menüdeki belirli ürünleri satın aldığınızda size çıkartmalar verilir, siz de bunları "kazırsınız" ve içinde bir ödül çıkabilir.

Hiç kendinizi, sırf ekstra bir çıkartma almak için aslında almayı planladığınız şeyi değil de (örneğin altılı yerine dokuzlu nugget) aldığınızı fark ettiniz mi?

Bu şeye değişken oranlı program denir. Bu, davranışsal psikolojiden bir terimdir ve daha geçen yüzyılın ortalarında tanımlanmıştır. Temel fikir basit—ödül, tahmin edilemeyen sayıda eylemden sonra verilir.

Kumarhanelerdeki tek kollu haydutlar tam olarak böyle çalışır. Kolu çekersiniz ve üç yedi gelmesini beklersiniz. Olmadı mı? Tekrar çekersiniz.

Son yıllarda bu mekanizmayı canı sıkılan herkes benimsedi. Örneğin Yandex.Market veya Ozon da benzer bir şey ekledi. Alışveriş yaparsınız (veya uygulamada etkinlik gösterirsiniz)—puan kazanırsınız. Bu puanlarla ödül çarkını çevirebilirsiniz.

Ve bu, dopamin sistemimizin sömürülmesinden başka bir şey değil. Nöronların dopamin tepkisi, ödül olasılığı %50 olduğunda maksimumdur. Bu yüzden fazladan bir burger alırız veya aslında almayı planlamadığımız bir şeyi satın alırız. Sırf bir deneme daha yapmak için.

Ve mesele ödüllerle ilgili değil. Dopamin sistemimiz için neyin tehlikede olduğu fark etmez—bir daire mi yoksa bir çift çoraba %10 indirim mi? Kilit nokta, o belirsizliktir.

Bugün oyunun kuralları böyle. "Pazarlama" tüm ihtişamıyla.

Üstelik mekanizmanın kendisi kötü olarak adlandırılamaz. Örneğin, yüzme okulumuzda da ders sonunda çocukların çevirmesi için bir ödül çarkımız var. Ancak biz bunu, antrenmanın olumlu pekiştirmesini güçlendirmek için ekledik. Yüzdün—ödülü al.
Ve bu işe yarıyor.

Kısacası, bu bir çekiç gibi. Onunla bir tabure yapabilirsiniz. Ya da birinin kafasını yarabilirsiniz.

Bir dahaki sefere almayı planlamadığınız bir şeyi satın alma isteği hissettiğinizde bunu hatırlayın. Bu ani bir istek değil. Bu, dopamin sisteminizi sömüren, iyi hesaplanmış bir strateji.

Ve bu çekiç zaten yüzünüze doğru uçuyor.